Jak USP (unique selling proposition) wpływa na sprzedaż i konwersje? Stwórz unikalną propozycję sprzedaży, która wyróżni Twój biznes!
Jeśli działasz w konkurencyjnej branży, zastanów się, co wyróżnia Twoją ofertę i poinformuj o tym swoich klientów. Jak to zrobić? Opracuj unikatową propozycję sprzedaży, czyli zestaw cech odróżniających Twoje produkty od innych na rynku. Na czym dokładnie polega USP (unique selling proposition) i jak stworzyć unikatową cechę oferty w skuteczny sposób? Podpowiadamy!
Czym jest unique selling proposition (USP)?
Unique selling proposition, inaczej unique selling point (po polsku unikatowa propozycja sprzedaży lub unikatowa cecha oferty), a w skrócie USP to zestaw cech wyróżniających Twój produkt na tle konkurencyjnych firm. Stanowi czynnik zachęcający do wyboru konkretnej oferty przez klienta.
Termin USP został opracowany w 1961 r. przez Rossera Reevesa. Książka specjalisty zajmującego się reklamą telewizyjną, pt. Reality In Advertising, szybko stała się bestsellerem. Autor publikacji przedstawił w niej 3 kluczowe zasady unique selling point.
- Samo pokazanie produktu to za mało, by przekonać do zakupu – klientowi trzeba zaprezentować korzyść wynikającą z wyboru określonej oferty,
- Czynnik wyróżniający daną propozycję na tle konkurencji musi być wyjątkowy – taki, którego nie oferuje żadna firma działająca w podobnej branży.
- Unikatowa propozycja sprzedaży powinna być na tyle mocna, aby przyciągnąć wielu klientów.
Skuteczny przekaz unique selling point – na jakie cechy lub wartości zwrócić uwagę przy tworzeniu USP?
Unique selling point (USP) musi koncentrować się na korzyściach i elementach wyróżniających Twój produkt na rynku, a także uwzględniać potrzeby grupy docelowej. Unikatowymi cechami oferty mogą być np.:
- Ekologiczne opakowanie,
- Wsparcie przy instalacji lub wdrożeniu usługi,
- Personalizacja produktu,
- Pomoc konsultanta w doborze odpowiedniego rozwiązania,
- Poczucie wyjątkowości (dotyczy głównie produktów premium),
- Rekomendacje wystawione przez lekarzy lub innych specjalistów.
Czym nie jest unikalna propozycja sprzedaży – przykłady nieprawidłowego wykorzystania
Pamiętaj, że unique selling point jest czymś więcej niż zapadającym w pamięć sloganem. USP przedstawia konkretne korzyści. Nie koncentruje się na uniwersalnych wartościach i cechach – takie elementy nie są unikalne. Żeby zobrazować, czym nie jest unique selling proposition, najlepiej posłużyć się przykładami:
- Dobra jakość,
- Jasna polityka zwrotów,
- Rabat cenowy,
- Darmowa dostawa,
- Szybka wysyłka.
Wymienione cechy nie stanowią sposobu na wyróżnienie oferty wśród innych. Na dobrą jakość, przejrzyste warunki transakcji czy zniżki stawia większość firm, a USP to coś innego niż proponuje konkurencja!
Unique selling point (USP) to same korzyści!
Unique selling point pomaga rozwinąć biznes. Sprawdź, dlaczego powinieneś wybrać taką formę przekazu.
Pozyskasz szerokie grono klientów
Jeśli uda Ci się zaprezentować ofertę w oryginalny sposób, zwiększysz szansę na dotarcie do nowych klientów – użytkownicy chętniej wybierają produkty, które wyróżniają się wśród konkurencji.
Zdobędziesz lojalnych odbiorców
USP pomaga w budowaniu więzi z dotychczasowymi odbiorcami – z badań Deloitte wynika, że aż 74% konsumentów decyduje się na zakup, bazując na swoich wcześniejszych doświadczeniach (źródło: https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/fr/Documents/consulting/deloitte_customer-excellence-report-2023.pdf).
Wspomożesz dział sprzedaży
Żeby sprzedać produkt, trzeba znać jego przewagi konkurencyjne. Znalezienie unikalnej cechy produktu stanowi doskonały sposób na zainteresowanie klientów ofertą. Dostarcza handlowcom argumentów wpływających na zwiększenie efektywności działań.
Staniesz się rozpoznawalną firmą w branży
Bez względu na to, w jakiej działasz branży, USP produktu pozwoli Ci podkreślić pozycję na rynku. Proponując klientom unikalną wartość, zwracasz na siebie ich uwagę. Udowadniasz, że nie jesteś jedną z wielu podobnych do siebie firm.
Zwiększysz przychody
Jeśli Twoja oferta jest inna od pozostałych, nie musisz walczyć o klientów tylko ceną. Przekonaj do siebie odbiorców, prezentując im unikalne cechy oferty. Zobaczysz, że niektórzy konsumenci są w stanie zapłacić więcej za coś, czego nie zapewni im konkurencja.
Chcesz promować swój biznes w sieci? Napisz do nas!
Stwórz dobre USP produktu – 4 wskazówki
Czym powinna charakteryzować się unikalna propozycja sprzedaży? Na co zwrócić uwagę? Zapoznaj się z praktycznymi wskazówkami.
Dowiedz się, kim są Twoi klienci
Musisz mieć świadomość, kim są Twoi odbiorcy – co jest dla nich ważne, w jakim są wieku, gdzie mieszkają, czym się interesują. Spróbuj postawić się na ich miejscu i opracuj listę ich potrzeb oraz określ, jakie elementy z Twojej oferty mogłyby ich szczególnie zaciekawić. A następnie możesz stworzyć buyer persony. Dobrym pomysłem na zdobycie informacji na temat odbiorców są także badania rynkowe, ankiety czy opinie pochodzące z działu obsługi klienta.
Zapoznaj się z ofertą konkurencji
Dowiedz się, co dokładnie proponuje konkurencja. Stwórz listę rozpoznawalnych firm z Twojej branży. Przeanalizuj ich ofertę – cennik, zakres usług podstawowych i dodatkowych. W ten sposób poznasz sposób działania pozostałych marek i łatwiej odkryjesz cechę, która pozwoli Ci się odznaczyć.
Zidentyfikuj unikatowe cechy oferty
Na tym etapie musisz zidentyfikować unikalne cechy oferty. Zadanie wymaga ogromnej kreatywności, dlatego najlepiej poprosić o pomoc współpracowników i przeprowadzić „burzę mózgów”. Możecie sporządzić listę mocnych stron Waszej firmy. Nie bagatelizujcie rzeczy z pozoru błahych. Czasem drobiazgi, np. wypełnianie opakowania siankiem, zamiast stosowania tradycyjnej folii bąbelkowej, sprawią, że klienci przychylnie spojrzą na Waszą ofertę. Staraj się, by USP było oryginalne i trudne do odwzorowania przez konkurencję.
Stwórz USP
Kiedy znajdziesz unique selling point, zakomunikuj je w zwięzły i przystępny sposób. Używaj języka korzyści, dostosuj styl wypowiedzi do preferencji Twoich odbiorców. Bazuj na konkretach, które mogłyby przekonać do zakupu Twoich produktów.
Gdzie stosować unikalną propozycję sprzedaży (USP)?
Unique selling proposition wykorzystuj w wielu obszarach marketingu, np. w:
- Treściach na Twojej stronie internetowej – np. na stronie landing page; zadbaj, by content był spójny i jednolity w przekazie,
- Postach w social media – w komunikacji z klientami podkreślaj wartości odróżniające Twoją firmę od innych,
- Zewnętrznych materiałach content marketingowych – niezależnie, czy tworzysz artykuł sponsorowany, czy film instruktażowy na YouTube postaraj się wpleść do treści informacje o unikatowych cechach oferty,
- Kampaniach Google Ads – reklamy w Google Ads mogą bazować na przekazie zawierającym USP,
- Konspektach dla handlowców – tworząc strategię komunikacji działań sprzedażowych, wykorzystuj USP. W ten sposób zapewnisz handlowcom dodatkowe argumenty przemawiające za wyborem Twoich produktów.
Unique selling proposition – przykłady dobrych rozwiązań
Szukasz inspiracji do stworzenia USP? Zapoznaj się z przykładami liderów rynku.
USP Netia
Nieziemska rozrywka czy nieziemskie połączenie – Netia używa w swoich przekazach sformułowania „nieziemskie”, by podkreślić, że jej oferta jest niezwykła, wręcz nie z tej ziemi.
USP beBIO Ewa Chodakowska
Bądź dla siebie dobra. Naturalnie z beBIO Cosmetiqs – tym hasłem marka podkreśla, że jej kosmetyki są stworzone z naturalnych składników, a wybierając, je zapewniasz skórze to, co dobre.
USP HalfPrice
HalfPrice Great Brand – outlet szczyci się tym, że oferuje wyłącznie produkty światowych, znanych i luksusowych marek.
Znajdź unikatową cechę ofertę i bądź o krok przed konkurencją!
Unique selling point stanowi doskonały sposób na dotarcie do klientów, rozwój biznesu i wyróżnienie się w branży. Żeby zidentyfikować unikatową cechę oferty, trzeba znać swoją grupę docelową i wiedzieć, jakie wartości mogą być dla niej ważne. Warto także na bieżąco analizować efekty działań, przeprowadzać testy A/B i dowiadywać się, co o nowym rozwiązaniu myślą sami odbiorcy.
Potrzebujesz wsparcia w zakresie marketingu online? Napisz do nas!
Źródła:
- P. Simster, The USP (Unique Selling Proposition) And Rosser Reeves, http://businessdevelopmentadvice.com/blog/the-usp-unique-selling-proposition-and-rosser-reeves, [dostęp 6.03.24]
- D. Daye, The Advertising Wisdom Of Rosser Reeves, https://brandingstrategyinsider.com/the-advertising-wisdom-of-rosser-reeves/, [dostęp 6.03.24]
- Deloitte, Customer Service Excellence in 2023 Report, https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/fr/Documents/consulting/deloitte_customer-excellence-report-2023.pdf, [dostęp 6.03.24]
