Marketing B2B a B2C - różnice w promocji i reklamie na rynku konsumenckim i biznesowym
Jak dotrzeć do klientów indywidualnych, a jak do biznesowych? Czym różni się budowanie marki w kontekście B2B od budowania jej na rynku konsumenckim? W naszym artykule zdradzamy sprawdzone sposoby promocji i wyjaśniamy, kiedy warto je zastosować.
Marketing B2B vs. B2C - ogólna charakterystyka rynku biznesowego i konsumenckiego
Branża czy sektor B2B (Business to Business) oraz B2B (Business to Consumer) znacząco się od siebie różnią. W pierwszym przypadku ofertę kierujemy do klientów biznesowych. Skupiamy się na budowaniu długofalowych relacji z przedstawicielami innych firm. W drugim docieramy do klientów indywidualnych. I choć często w kampaniach reklamowych uwzględniamy podobne techniki i narzędzia promocji, sposób komunikacji i pozyskania docelowych odbiorców jest inny.
Czym różni się marketing B2B od B2C?
Poniżej prezentujemy podobieństwa i różnice pomiędzy marketingiem B2B a B2C.
| B2C vs B2B marketing | ||
|---|---|---|
| Cecha | B2B | B2C |
| Typ klienta | Biznesowy | Indywidualny |
| Odbiorcy | Przy określaniu grupy odbiorców uwzględnia się m.in. oczekiwania i potrzeby biznesowe, a także powody, dla których dana organizacja może być zainteresowana naszymi produktami lub usługami | Marketerzy koncentrują się na klientach indywidualnych. Podczas przygotowywania persony bierze się pod uwagę m.in. wiek, miejsce zamieszkania, zainteresowania. |
| Sposób komunikacji | Techniczny, bazujący na faktach, dopasowany do charakteru branży, często wykorzystujący specjalistyczne słownictwo i twarde dane. | Dopasowany do grupy docelowej, nierzadko bazujący na emocjach i wykorzystujący słownictwo potoczne. |
| Ceny, promocje, rabaty | Różne w zależności od ustalonych warunków współpracy. | Ceny ustalane „z góry” dla wszystkich klientów. Podobne warunki rabatowe i zasady przyznawania zniżek na zakupy. |
| Relacje z klientami | Bazują na długotrwałych relacjach, firmy z reguły posiadają dedykowanych opiekunów. | Relacje z klientami zwykle koncentrują się wokół marki. |
Sprawdź też, jak promować biznes oparty o dropshipping.
B2B vs B2C - czym różni się proces zakupowy?
Czym będzie się różnił proces zakupowy konsumenta B2B od B2C? Poniżej prezentujemy najważniejsze cechy, które warto wziąć pod uwagę przed przygotowaniem strategii reklamowej.
Poznanie oferty
- B2B - firmy zainteresowane zakupem towarów najczęściej wysyłają zapytanie ofertowe do hurtowni lub bezpośrednio do producenta. Podają dane dotyczące wielkości i rodzaju zamówienia. Oczekują konkretnej odpowiedzi uwzględniającej czas realizacji, rabaty, koszty transportu.
- B2C - z kolei klienci indywidualni z reguły ograniczają się jedynie do zapoznania się z asortymentem dostępnym w sklepie internetowym lub zakresem świadczonych usług.
Doradztwo i obsługa klienta
- W branży B2B doradztwo ma ogromne znaczenie. Zamawiane produkty są zwykle przygotowane na indywidualne zamówienie i dopasowane do potrzeb biznesowych. Wielu producentów czy hurtowników posiada wyspecjalizowane działy zajmujące się kontaktami z konkretnymi firmami.
- Klienci indywidualni rzadziej korzystają z doradztwa, a jeśli mają pytania, kontaktują się ze sprzedawcą za pomocą ogólnego formularza kontaktowego, czatu czy infolinii. Szukają również informacji na stronach typu FAQ, w opisach produktów i w komentarzach, recenzjach innych użytkowników.
Sprawdź, czym jest konwersja w marketingu i biznesie online.
Podjęcie decyzji zakupowej
- Klienci indywidualni podejmują decyzję zakupową szybciej niż przedsiębiorstwa. Nierzadko działają pod wpływem emocji, a ponadto zwykle nie muszą konsultować swojej decyzji z innymi.
- W przypadku firm sprawa jest znacznie bardziej skomplikowana. W procesie zakupowym bierze udział cała grupa decydentów, którzy dokładnie analizują warunki oferty.
Potrzebujesz wsparcia w promocji swojego biznesu? Napisz do nas!
B2B vs B2C marketing - jak skutecznie dotrzeć do klientów?
Ze względu na różnice pomiędzy sektorem B2B i B2C działania reklamowe wymagają zastosowania odpowiednich środków promocji. Poniżej prezentujemy praktyczne wskazówki pomagające w przygotowaniu skutecznej strategii reklamowej.
Wykorzystaj różne kanały dystrybucji online
Aby skutecznie docierać do klientów, warto wykorzystać różne kanały dystrybucji swoich produktów.
- Klienci indywidualni najczęściej dokonują zakupów w sklepie internetowym lub za pośrednictwem platform sprzedażowych. Z raportu E-commerce w Polsce wynika, że najpopularniejszym serwisem zajmującym się handlem online jest Allegro, które zna aż 88% badanych. Na kolejnych miejscach znajdują się olx.pl (35% wskazań), Temu (20% odpowiedzi) oraz Amazon (19% wskazań) (https://gemius.com/documents/66/RAPORT_E-COMMERCE_2024.pdf). Choć zakupy w tych miejscach wiążą się z koniecznością dodatkowych opłat pozwalają dotrzeć do nowych odbiorców, dlatego wielu sprzedawców korzysta z tych kanałów dystrybucji.
- Klienci z sektora B2B korzystają przede wszystkim ze specjalistycznych platform online dla przedsiębiorców umożliwiające składanie hurtowych zamówień.
Zadbaj o marketing relacji
Ogromne znaczenie w marketingu B2B mają relacje. Bezpośrednie spotkania stanowią skuteczny sposób dotarcia do klienta. W sektorze B2C ten element nie ma większego przełożenia na sprzedaż. W jaki sposób nawiązać znajomości biznesowe?
- Odbiorców B2B można pozyskać na targach branżowych oraz konferencjach. Tego typu wydarzenia zrzeszają przedsiębiorców działających w tej samej dziedzinie. Stanowią doskonałą okazję do wymiany kontaktów, zaprezentowania produktów czy przedstawienia oferty potencjalnym kontrahentom.
- Coraz większą popularnością cieszą się kluby biznesowe zrzeszające właścicieli firm. W ramach członkostwa przedsiębiorcy biorą udział w regularnych spotkaniach edukacyjno-biznesowych, zdobywają nowe kontakty do potencjalnych partnerów czy współpracowników.
- Nieodłącznym elementem nawiązywania relacji są spotkania biznesowe, w trakcie których przedstawiciele handlowi prezentują ofertę i proponują rozwiązania „szyte na miarę”.
Bądź aktywny w mediach społecznościowych
Zarówno w marketingu B2B, jak i B2C wykorzystuje się media społecznościowe, jednak wybór odpowiednich kanałów i sposobów komunikacji jest odmienny.
- W przypadku klientów indywidualnych dominują Facebook, Instagram, Tik-Tok. Sprzedawcy zakładają tam swoje profile, prezentują produkty, informują o promocjach. Komunikacja jest dostosowana do profilu użytkowników, m.in. wieku, zainteresowań. Często organizuje się konkursy, zabawy czy quizy angażujące użytkowników.
- W sektorze B2B popularnością cieszy się LinkedIn. Obecnie w portalu jest zarejestrowanych ponad 67 mln firm z całego świata oraz przeszło 296 mln użytkowników pochodzących z Europy (https://news.linkedin.com/about-us#Statistics). To ogromny potencjał pomagający w nawiązywaniu kontaktów biznesowych. Za pośrednictwem LinkedIn można zaprezentować swoją ofertę, informować o nowościach w ofercie czy kontaktować się z przedstawicielami firm działającymi w określonej branży.
Zadbaj o widoczność strony internetowej
Poprawa pozycji witryny w wyszukiwarce stanowi ważny element marketingu.
- W przypadku klientów B2C dbałość o widoczność strony internetowej to absolutne „must have”. Klienci zwykle szukają produktów za pośrednictwem wyszukiwarki internetowej, dlatego pozycjonowanie i płatne systemy reklamowe, jak np. kampanie Google Ads, to popularne narzędzia wykorzystywane w marketingu B2C. Za ich pomocą można skutecznie docierać do nowych klientów.
- W branży B2B pozycjonowanie i reklamy w wyszukiwarce mają mniejsze znaczenie. Skuteczność działań zależy m.in. od asortymentu, wielkości konkurencji czy rodzaju branży, dlatego warto przeprowadzić analizę rynkową przed podjęciem decyzji o inwestowanie w te narzędzia. Niezależnie od branży można jednak zlecić jednorazową optymalizację strony internetowej i zamówić audyt SEO.
Sprawdź też, co zrobić, by zwiększyć widoczność strony w Internecie.
Postaw na działania content marketingowe
W marketingu B2B, jak i B2C wykorzystuje się działania content marketingowe, jak np. podcasty, filmy wideo, grafiki, artykuły blogowe itp. Istnieją jednak pewne różnice w przekazie.
- Klienci B2B cenią treści związane z branżą, stanowiące inspirację biznesową. Doskonale sprawdzają się formy, takie jak: case studies, raporty, trendy rynkowe, poradniki dla przedsiębiorców itp.
- Odbiorcy indywidualni szukają natomiast poradników pomocnych w wyborze produktów, instrukcji czy inspirujących artykułów. Materiały często bazują na emocjach. Bywa, że występuje w nich słownictwo potoczne, ale nie jest to regułą.
Pamiętaj, że styl i sposób komunikacji każdorazowo powinien być dostosowany do odbiorców.
Digital marketing B2B vs B2C. Podsumowanie
Przygotowując strategię dla klientów z sektora B2B i B2C, trzeba wziąć pod uwagę potrzeby odbiorców. W tym celu warto zidentyfikować grupę docelową, jej oczekiwania i motywacje zakupowe. Dokładna analiza pozwala odnieść sukces biznesowy i dopasować odpowiedni rodzaj reklamy.
Przygotujemy dla Ciebie strategię marketingową. Napisz do nas!
Źródła:
- Raport e-commerce w Polsce 2024 https://gemius.com/documents/66/RAPORT_E-COMMERCE_2024.pdf [dostęp 27.11.2024]
- Oficjalne statystyki LinkedIn https://news.linkedin.com/about-us#Statistics [dostęp 27.11.2024]
